Diez errores que cometen los ejecutivos comerciales
Pasaron las elecciones, pero las ventas no se están recuperando como pensamos. Hemos revisado el tema y realizado algunos cambios, pero estoy empezando a dudar de mis habilidades comerciales y de llegar a mi meta de fin de año. ¿Ideas?
Es un hecho que los años electorales pueden presentar desafíos para llegar a las metas. No olvides medirte en relación con el mercado y no sólo fijarte en las ventas respecto al año pasado para tener una visión completa. Si el mercado creció x, y tú creciste x +1, entonces tus ventas podrían estar por debajo del año pasado; pero habrías crecido en relación con el mercado. Viceversa, si el mercado cayó x y tus ventas cayeron menos, entonces tu labor comercial estaría mejor que el desempeño del mercado.
¿Estás trabajando en equipo o remando solo? Si tienen un área de marketing, ¿cuán cerca trabajas con ellos? ¿Han revisado o reforzado los fundamentos de tu mix de marketing? ¿Cuán cerca trabajas con finanzas y con las otras áreas? En momentos de crisis, hay que trabajar más en equipo y unir esfuerzos para crear sinergias y ver la manera de minimizar el impacto en la última línea.
Asumiendo que ya hiciste esta tarea y tienes un buen producto y una buena y relevante oferta de valor, me juntaría con colegas de similares y diferentes industrias para ver cómo les está yendo y también para establecer benchmarks y nutrirme de ideas y perspectivas diferentes que pueden estar funcionando para otros.
Me preguntaría cuán cerca estás a tus clientes, saldría a la calle a conversar con mis clientes más importantes para saber cómo les va con nuestros servicios y entender cómo los podemos servir mejor. No hay nada como estar cara a cara con el cliente y conseguir información reveladora. En ventas, la confianza es un factor crítico, y no hay confianza si no hay cercanía.
Dada la importancia de la fuerza de ventas, revisaría si existen factores críticos que podrían estar jugando en contra. Para ello me remito a los resultados de un artículo clásico de Tom Atkinson y Ron Koprowski, publicado hace algunos años en el Harvard Businesss Review, quienes realizaron una encuesta a los gerentes de compras de negocios empresa a empresa (B2B), quienes manifestaron sus principales quejas respecto a los representantes comerciales que los visitan. Aquí, la relación de las diez quejas en orden de importancia:
- Falta de entendimiento del proceso de compras del cliente: 26%
- Falta de capacidad para escuchar lo que el cliente necesita: 18%
- Falta de seguimiento del proceso: 17%
- Presionar demasiado, ser muy agresivo: 12%
- No explicar los productos o beneficios claramente: 10%
- Hacer promesas exageradas o no precisas: 6%
- No entender el negocio del cliente: 4%
- Ser demasiado amigable o fresco: 3%
- No conocer o respetar a la competencia: 2%
- Otros, incluidos precios demasiados altos: 2%
Vale la pena revisar la lista, hacer un autoanálisis y evaluar la capacidad de tu equipo comercial para escuchar y mejorar, sobre todo, ante la evolución del mercado.
Un profundo conocimiento del cliente puede propiciar pequeños cambios que den grandes resultados y puede mejorar la oferta de servicios o productos, que no tienen que ser necesariamente cambios disruptivos. La tarea es mantenerte relevante ante clientes cada vez más informados y más exigentes.
A veces, la frustración se convierte en un motor de la creatividad y la innovación. ¿Cuándo fue la última vez que se reinventaron o hicieron algo diferente? ¿Cuán conectado estás a la ola digital? ¿Estás usando la tecnología a tu favor? Revisa fuentes de información y de inspiración en línea, como este artículo de McKinsey sobre el tema.
La volatilidad de los mercados y las ventas es un hecho en el ciclo de los negocios. No todos los años serán récords históricos. En los años de hiperinflación teníamos que reinventarnos día tras día para lograr resultados, pero lo logramos, sobrevivimos y nos hicimos más fuertes. Desarrollamos la resiliencia necesaria para manejarnos tanto en entornos hostiles como en entornos de bonanza, y esa dualidad resulta crítica hoy. Ánimo.
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Fuente: blog.jnrcorp.com
Artículo originalmente publicado en www.semanaeconomica.com